Commerciali inside a me

[danystoner]

ciao, non ? curiosit? ma per un lavoro che sto facendo. Vi chiedo con discrezione (non mi servono nomi, cognomi etc) quali sono le vostre strategie ''di attacco'' e attivit? correlate che utilizzate per fare new business..esclusa la tipologia da venditapentole&folletti.......es: settore X, creo DB, vado a fiere presentando l'azienda, lo faccio in X modo con X materiali..ricontatto dopo X tempo via mail/via tel..gli scrivo/dico le cose in X modo.. Risultati ottenuti/sole comprese ..rispetto alle varie strategie usate.. Cose cos?. Grazie. Ps. Scusate se non vado a capo ma non c'ho un'iPhone. Inviato con lo smartphone dei puarett. Thanks!

[toto#77]

Ciao Daniela,
io sfrutto un approccio piuttosto tecnico, tendendo pi? a vendere un servizio piuttosto che un prodotto,
chiedendomi cosa posso fare per soddisfare le 8 esigenze fondamentali per il cliente (e che sono diverse da cliente a cliente) utilizzando la tecnica delle domande aperte e dell'ascolto.

[danystoner]

perfetto, puoi spiegare anche in modo pragmatico cosa fai nello specifico?
partendo dal presupposto che uno il contatto se lo deve creare...magari da conoscenze..ma magari alcuni da zero..poi se mi parli anche di quelli gi? in essere ? un altro discorso..e pu? cmq interessarmi..
Cio?..mi interessano proprio i modi di approccio quanto pi? pragmatici possibili..

[toto#77]

fondamentale superare il centralino percui:

sapere il nome della persona da contattare prima e chiamando dire:
-Buongiorno sono xxxxxx della xxxxxx, potrei parlare con il sig.xxxxxxx (breve pausa) xxxxx(il nome).

si da cos? l'impressione di conoscere la persona.
in caso non si conosca il nome della persona armarsi di santa pazienza e prepararsi una brochure (max 4 pagine dove si spiega chi si? e cosa si fa) da inviare.
poi cercare di spiegare il meglio possibile alla centralinista con che ramo aziendale si desidera rapportarsi.......
io di solito quel passaggio lo faccio di persona davanti alla tipa sbattendo un po' le palpebre....

[digitalboy]

Dipende molto dal settore e dall'entit? della vendita.

Nel mio settore (macchine per il packaging) si vende moltissimo all'estero. Quindi tramite agenti e partecipando a fiere di settore.

Poi sono fondamentali le visite presso clienti, normalmente organizzate dagli agenti, per fare sentire seguiti i clienti.

Se le congiunzioni astrali sono favorevoli allora si arriva ad essere tra gli ultimi due o tre rimasti nella selezione ed effettivamente si pu? sperare nella vendita. Ma mediamente ci vogliono da 8 a 12 mesi per arrivare all'ordine di acquisto.

[danystoner]

intanto grazie. .. proprio per la molteplicit? di settori, alcuni pi? massivi..altri di nicchia...mi interessa proprio capire: settore X, strategia X, attivit? pratiche X, risultati X. E di commerciali su ddg ce n'? tanti che io ricordi. Es: uno vuole approcciare al settore nautico (penso al best del made in italy Riva): attivit? a monte..creo db preso da espositori fiere/qualsivoglia altra cosa..cerco di capire il contatto giusto...mando mail di presentazione in X modo, poi chiamo..poi mi presento...e via dicendo..il risultato ? stato.. X.. Problematica che pongo: se l'azienda a cui intendi approcciare ha gi? una collaborazione/contratto con un vostro competitor...che fate?

[toto#77]

Dipende molto dal settore e dall'entit? della vendita.

Nel mio settore (macchine per il packaging) si vende moltissimo all'estero. Quindi tramite agenti e partecipando a fiere di settore.

Poi sono fondamentali le visite presso clienti, normalmente organizzate dagli agenti, per fare sentire seguiti i clienti.

Se le congiunzioni astrali sono favorevoli allora si arriva ad essere tra gli ultimi due o tre rimasti nella selezione ed effettivamente si pu? sperare nella vendita. Ma mediamente ci vogliono da 8 a 12 mesi per arrivare all'ordine di acquisto.

come si chiama l'azienda?

[Laino]

quoto in tutto la tecnica di toto.....

evito mail e di lasciare depliants al personale che non ha potere decisionale....preferisco ritornare quando c? il titolare.

nei casi di grosse societ?, seguo quello la linea elencata da toto.....al centralino si fa capire da subito che c? gi? stato un contatto, magari al posso di chiadere: c? il dott. rossi....dico c? il dott. maurizio?....facendo capire palesemente che conosco gi? l'interessato....

nella vendita face to face.....vendo i servizi e la qualit? e non il prodotto in se!

strategia:
dipende sempre dall'interlocutore, che et? ha, come si presenta, il linguaggio ect..ect...

settore:
alberghiero, ristorazione, comunit?....

[Factory]

oddio..... avevo letto


Comm inside me....


st? medinait mi st? massacrando....

[digitalboy]

come si chiama l'azienda?

La Curti di Castel Bolognese. Perch??

[digitalboy]

intanto grazie. .. proprio per la molteplicit? di settori, alcuni pi? massivi..altri di nicchia...mi interessa proprio capire: settore X, strategia X, attivit? pratiche X, risultati X. E di commerciali su ddg ce n'? tanti che io ricordi. Es: uno vuole approcciare al settore nautico (penso al best del made in italy Riva): attivit? a monte..creo db preso da espositori fiere/qualsivoglia altra cosa..cerco di capire il contatto giusto...mando mail di presentazione in X modo, poi chiamo..poi mi presento...e via dicendo..il risultato ? stato.. X.. Problematica che pongo: se l'azienda a cui intendi approcciare ha gi? una collaborazione/contratto con un vostro competitor...che fate?

Nel mio settore i prodotti costano molto, dai 100000? in su fino a qualche milione.

La strategia non si pu? basare su un tipo di mercato ma sul cliente singolo. L'approccio ? comunque sistematico nel mercato/Paese in cui si vuole operare ma il contatto ? completamente personalizzato in funzione del tipo di prodotto da imballare.

[danystoner]

1. come gestite ad esempio un settore 'sconosciuto' a cui approcciate per la prima volta (penso a un commerciale freelance ad esempio)
2. se l'azienda contattata ha gi? un accordo con un vostro competitor come vi comportate?

thanks!

[danystoner]

Nel mio settore i prodotti costano molto, dai 100000? in su fino a qualche milione.

La strategia non si pu? basare su un tipo di mercato ma sul cliente singolo. L'approccio ? comunque sistematico nel mercato/Paese in cui si vuole operare ma il contatto ? completamente personalizzato in funzione del tipo di prodotto da imballare.

certo, ma in questo caso uno sa gi? a chi si sta approcciando...io parlo del 'prima'..
se uno a monte dice ''voglio penetrare nel mercato ..ad esempio...luxury, nautico..'' ..da cosa comincia? fiere di settore con presentazioni ad hoc...? ''rubo'' contatti costruendo database?
esistono ancora i commerciali freelance che operano in tanti settori o va di moda solo l'agente mono..?

[digitalboy]

1. come gestite ad esempio un settore 'sconosciuto' a cui approcciate per la prima volta (penso a un commerciale freelance ad esempio)
2. se l'azienda contattata ha gi? un accordo con un vostro competitor come vi comportate?

thanks!

Nel mio settore ovviamente:

1. Non esiste. Se un venditore che non conosce il prodotto va da un cliente non supportato da un venditore senior lo buttano fuori dopo 5 minuti. Si DEVE conoscere il prodotto.

2. Accordi di lunga durata non ne fa nessuno. La vita media di una macchina ? di 10 anni. Se vuoi entrare da un cliente che compra dalla concorrenza o hai un vantaggio tecnologico, o un vantaggio commerciale oppure il concorrente ha sbagliato la macchina, che non funziona, e si ? sputtanato.

[digitalboy]

certo, ma in questo caso uno sa gi? a chi si sta approcciando...io parlo del 'prima'..
se uno a monte dice ''voglio penetrare nel mercato ..ad esempio...luxury, nautico..'' ..da cosa comincia? fiere di settore con presentazioni ad hoc...? ''rubo'' contatti costruendo database?
esistono ancora i commerciali freelance che operano in tanti settori o va di moda solo l'agente mono..?

Nel mio settore si ? super specializzati. Chi fa macchine per food non vender? mai ai farmaceutici. Il cosmetico ? un altro mondo a parte. Da me l'agente ? specializzato quanto le macchine che vende.